Multinível aquecido
Por Sergio Buaiz*
Nesses quinze anos em que acompanho os movimentos das empresas de vendas diretas e Marketing Multinível no Brasil, nunca houve um momento melhor para se investir neste canal de distribuição. A demanda por boas oportunidades de negócios é latente, ao mesmo tempo em que a maturidade profissional dos líderes brasileiros traz maior credibilidade e segurança ao modelo de compensação em rede.
O Marketing Multinível deixou de ser "o negócio do futuro" no Brasil. Também não é mais aquela onda de euforia, com uma ou outra proposta milagrosa canalizando todas as atenções. O forte apelo das start-ups ainda existe, mas os líderes e formadores de opinião deste mercado já aprenderam que ser o primeiro não garante sucesso a ninguém. É preciso muito mais que um plano de marketing atraente, produtos de qualidade questionável, líderes passionais e uma bolha exagerada de expectativas para construir um bom negócio. Em outras palavras, a razão começa a prevalecer, em detrimento daquela percepção míope, piramidal e preconceituosa, de que o Marketing Multinível é feito de esquemas ilusórios de enriquecimento rápido e fácil (onde são os primeiros que ficam ricos).
Existem sim, os oportunistas que se aproveitam do conceito para fraudar o mercado, pois infelizmente ainda não temos uma legislação específica para inibir tais abusos, nem um judiciário atuante para combatê-los. Porém, também há um número significativo de histórias de sucesso sustentável no Marketing Multinível nacional.
Recentemente, fiz um balanço de todos os líderes Top brasileiros e cheguei a uma impressionante constatação: já formamos cerca de 500 milionários no País - aproximadamente 300 ainda se mantêm qualificados, com lucros superiores a R$ 20.000,00 por mês. Pelas informações que tenho, incluindo todas as empresas que não participam da ABEVD, é provável que pelo menos 100 mil famílias estejam recebendo R$ 2.000,00 mensais das empresas de Marketing Multinível, entre lucros de revenda, comissões e bônus.
O mercado amadureceu. Já existem dezenas de empresas operando no País, com relativo sucesso. Muitas delas há mais de três anos, superando os desafios estruturais e "emocionais" do lançamento. Além disso, há cada vez mais visibilidade na mídia, através de livros, publicações, programas de rádio e TV, com o aval de formadores de opinião como Mauro Halfeld, Roberto Shinyashiki, Lair Ribeiro e Max Gehringer.
A previsão é que esse movimento se intensifique em 2008, com a chegada de pelo menos três grandes players globais, bem como a aposta de gigantes do mercado tradicional em sistemas de Marketing Multinível. Algumas empresas de Vendas Diretas que já atuam no modelo Mononível de distribuição também devem migrar seus modelos este ano, acompanhando a tendência mundial. Segundo dados mais recentes da DSA - Direct Selling Association (2006) este modelo já é adotado por 95,1% das empresas de Vendas Diretas nos Estados Unidos, representando 97,9% dos revendedores e 96,7% das vendas do setor.
Considerando que o Marketing Multinível responde por apenas 10% das vendas diretas no Brasil, ainda há uma grande lacuna a ser preenchida. Isto sem contar com a oportunidade de desenvolver redes globais e exportar o negócio pela Internet, aproveitando os eixos de relacionamento na América Latina, além de Portugal e Japão.
O cenário é animador, mas cabe aqui um alerta: para ser competitivo neste mercado, é necessário compreender as dinâmicas de relacionamento com os líderes, prover informações de qualidade, sistemas confiáveis de comunicação e treinamento.
O nível de comprometimento e exigência de quem promove uma oportunidade em Marketing Multinível é muitas vezes maior que o de um revendedor porta-a-porta. Isto porque, ao invés da visão imediatista do lucro de revenda, ele projeta o futuro dos bônus e participações. Seu perfil é mais qualificado e seu comportamento é similar ao de um acionista, que busca rentabilidade e segurança no longo prazo.
Um bom líder estará sempre disposto investir dinheiro, tempo e imagem para realizar seus lucros no futuro, mas somente enquanto confiar na empresa, incluindo aí desde a boa intenção até a competência dos executivos em realizar seu planejamento.
Infelizmente, a maioria das empresas de Marketing Multinível sucumbe, não pela falta de capital, uma boa idéia, produto ou plano de marketing. A dificuldade também não é vender e recrutar um grande número de pessoas no primeiro ano de atuação. O principal "fator de insucesso" deste modelo é o amadorismo na concepção e operação dos sistemas, bem como a falta de experiência dos executivos na gestão do negócio. Por nunca terem desenvolvido Marketing Multinível, não conseguem prever sua evolução, compreender as reais necessidades de seus líderes, nem responder à altura os movimentos da concorrência, com agilidade, precisão e segurança. Em outras palavras, não sabem interpretar os indicadores, antecipar os riscos e oportunidades inerentes a um negócio extremamente volátil.
Portanto, aos que pretendem se aventurar neste mercado, conhecimento específico é indispensável. Montem uma estrutura enxuta, com poucos níveis hierárquicos. Para desenvolver o plano de negócios e conduzir sua operação, escolham um executivo que tenha sido líder de rede no passado, pois é o tipo de conhecimento que não se aprende em faculdade de nenhum lugar do mundo.
Para terminar, por favor, nunca percam de vista que o principal ativo de uma empresa de Marketing Multinível é a satisfação de seus líderes.•
*Sergio Buaiz é consultor da DirectBiz Consultants e autor de três livros: “Multiplicando Bem-Estar”, “Pai-Líder” e “Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança”.
A líderança da WOW! em Camaçari
